Número de corretores em atividade pode triplicar

A Bradesco Seguros avança para se destacar também nas operações do microsseguro. Segundo o diretor do grupo, Eugenio Velasques já foi aprovada, inclusive, a tecnologia desenvolvida pela Vayon para a venda de microsseguro por celular.

Outra medida importante foi formar uma imensa turma de novos corretores de seguros. “Do quadro de 46 mil correspondentes bancários que a Bradesco dispõe, 550 foram formados em corretores de seguros. Optamos por esse modelo para que eles possam no futuro vender todo o portfólio de produtos da Bradesco”, explicou o executivo, durante evento promovido pelo CVG-SP.

Eugenio Velasques, que também é presidente da comissão de microsseguros da CNSeg, está convencido de que essa é melhor alternativa do que a simples formação de corretores de microsseguros. Dessa forma, na avaliação dele, boa parte dos 220 mil correspondentes bancários em atividade no país pode seguir o mesmo caminho,

Com isso, Velasques entende que será possível até triplicar o número de corretores de seguros em atuação no Brasil, o que, para ele, pode fortalecer a base dos sindicatos estaduais da categoria.

Fonte CQCS – Jorge Clapp

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Seguros – Se meios remotos serão ferramenta ou canal, caberá ao mercado definir

Até então restrita ao microsseguro, a venda por meios remotos, como internet, celular e televisão a cabo, foi ampliada para todos os seguros pela Resolução 294/13 do Conselho Nacional de Seguros (CNSP). Para analisar o impacto dessa medida sobre a comercialização de seguros, o CVG-SP convidou para o seu tradicional almoço mensal, no último dia 30 de outubro, no Terraço Itália, os representantes de duas categorias do setor. Pelo lado do segurador, Eugênio L. Velasques, presidente da Comissão de Microsseguro da Confederação Nacional das Empresas de Seguros (CNseg), e, pelo lado do corretor de seguros, Mário Sérgio de Almeida Santos, presidente do Sindicato dos Corretores de Seguros de São Paulo (Sincor-SP).

Em abordagens distintas sobre o tema, mas não necessariamente divergentes, os dois palestrantes manifestaram a preocupação comum da necessidade de adequação do mercado à nova realidade. Para Velasques, não se pode negar a tendência de venda de seguros por meios não presenciais. Porém, se esses meios serão usados pelo corretor de seguros para oferecer produtos aos seus clientes ou se funcionarão como canal independente de venda ao consumidor, ele acredita que caberá ao próprio mercado definir. A seu ver, seguradoras e corretores terão de estabelecer se os meios remotos serão ferramenta ou canal.

Já Mário Sergio enfocou a questão pelo lado da formação do corretor de microsseguros, que, para seu espanto, é realizada em curso de apenas 30 horas. Ele alertou para os riscos dessa incipiente formação profissional tanto para imagem do seguro perante o consumidor, como para a concorrência com os corretores habilitados. Em sua opinião, a tendência é que os corretores de microsseguro vendam outros tipos de seguros para aumentarem seus rendimentos.

“Tecnologia não é inimiga”

Se, atualmente, o mercado de seguros ainda não consegue mensurar o impacto do uso de meios remotos, o exemplo de outros segmentos que já enfrentaram esse desafio pode ser útil. Velasques trouxe o caso do segmento de turismo nos Estados Unidos, no qual uma das maiores agências, a Travelocity, se tornou um case de sucesso ao aderir à venda de passagens e hospedagem pela internet ao mesmo tempo em que reposicionou seus agentes como consultores. A façanha foi obra do empresário Terry Jones, gestor da Travelocity desde 1996, que percebeu a necessidade de reagir contra o decréscimo de 35% no número de agentes entre 1996 e 2010, período em que internet se consolidava como canal de vendas.

Segundo Velasques, Jones identificou a existência de uma parcela de clientes que não se importava em pagar pelo serviço de assessoria, desde que tivesse comodidade, conveniência e preço. “O mercado teve de ser exigente e o canal teve de se especializar em função disso. Hoje existem mais consultores de turismo do que os vendedores de pacotes do passado”, disse. Atualmente, a Travelocity é a sexta agência de turismo nos Estados Unidos e a segunda online.

Outro exemplo apresentado por Velasques foram as previsões de um corretor de seguros – um “visionário”, em sua opinião – que, talvez, possam ajudar a decifrar o futuro do uso de meios remotos no seguro, ao menos para os que atuam na comercialização. O corretor em questão é Alexandre Mantovani, diretor de Tecnologia do Sincor-SP, que acredita na completa transformação da forma de negócio da corretagem pela incorporação de tecnologias.

Segundo Velasques, Mantovani distinguiu o uso de meios remotos entre ferramenta e canal. Por enquanto, esses meios ainda são ferramentas para o setor, caso, por exemplo, do uso de senhas para acesso a serviços de saúde, inclusão de dependentes, emissão de segunda via de apólice etc. Mas nada impede que os meios remotos assumam a condição de canal. “Se não formos hábeis em usar essas ferramentas, elas se tornarão canal para alguém”, disse Velasques.

Do lado do segurador, ele garantiu que o desejo é que o corretor continue a desempenhar a função de intermediário na venda de seguros. Essa disposição foi demonstrada, segundo ele, desde que as seguradoras passaram a terceirizar para o corretor diversos serviços administrativos. “O mercado bancário também terceirizou seus serviços, mas para o usuário, por meio dos terminais ATM”, comparou.

No caso da Bradesco Seguros, na qual é diretor, Velasques comentou que já foi aprovada a tecnologia desenvolvida pela Vayon para a venda de microsseguro por celular. Outra iniciativa para expandir as vendas foi formar 550 correspondentes bancários, do quadro de 46 mil que a Bradesco dispõe, em corretores de seguros. “Optamos pelo modelo de formar corretores de seguros em vez de microsseguros, para que eles possam no futuro vender todo o portfólio de produtos”, explicou.

Caso os 220 mil correspondentes bancários que existem no país desejem seguir pelo mesmo caminho, Velasques acredita que o efeito positivo será triplicar a categoria, fortalecendo a base dos sindicatos estaduais da categoria. Por fim, ele concluiu que “a tecnologia não é uma inimiga se nos prepararmos e adequarmos para essa realidade”.

Formação fraca

O presidente do Sincor-SP não questiona a inevitabilidade da internet. Porém, preocupa-se em saber quem está atrás de uma ATM, por exemplo, e de que forma as dúvida do consumidor sobre seguros são esclarecidas. “O sindicato dos corretores está preocupado porque entende que o corretor não é o único canal, mas é o melhor, e assim quer ser lembrado pelo consumidor”, disse. É por esse motivo que Mário Sérgio também se preocupa com a fraca formação dos corretores de microsseguros, cuja carga horária é de apenas 30 horas.

“O microsseguro não deixa de ser um seguro. Se o microsseguro for denegrido irá respingar no seguro, que é uma coisa muito séria. Não podemos deixar que sua distribuição seja feita por pessoas não especializadas, que não tenham o mínimo de formação acadêmica”, disse. Mário Sérgio também é contra qualquer restrição aos corretores na venda do produto. “O microsseguro precisa estar disponível para todos, desde o pequeno até os grandes corretores, porque a capilaridade do corretor é que fará esse produto ter volume e respeitabilidade no mercado”, disse.

O dirigente questionou, inclusive, a conceituação de público-alvo do microsseguro, que, a seu ver, não deve incluir os indivíduos que possuem, por exemplo, modernos aparelhos de celular ou de televisão. “Para estes existe o seguro de baixa renda, que tem muito potencial, mas não é microsseguro”, ponderou. Ele também manifestou sua preocupação com a concorrência dos corretores de microsseguro. “Não enxergo este corretor como de microsseguro, porque ele será obrigado a vender todos os seguros para poder ter renda suficiente”, disse. Concluindo, o presidente do Sincor-SP reafirmou sua crença no avanço dos meios remotos. “A internet vem muito forte e se não nos aliarmos a ela seremos passados para trás”, disse.

Homenagem

No encerramento do evento, o presidente do CVG-SP, Dilmo Bantim Moreira, entregou uma placa a ambos os palestrantes como homenagem da entidade.

Registro Autoridades presentes: Sonia Regina G. Ribas da Costa (Gerente Regional) e Maria Helena Monteiro (Diretora de Ensino Técnico), ambas da Escola Nacional de Seguros, e o fundador do CVG-SP, Silvio Nececkaite Sant Anna. Imprensa presente: Crislaine Cambui e Pedro Duarte (CQCS); Márcia Alves (CVG Notícias); Thais Ruco (Rede ICP Seguros); João Carlos Labruna e Maurício Dias (Revista Segurador Brasil); Francisco Pantoja e Amanda Cruz (Revista Apólice); Paulo Kato e Camila Alcova (Revista Cobertura); André Pena (Revista Seguro Total) e Camila Correia (JCS).

Fonte CVG-SP
Fonte http://www.cqcs.com.br/

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CEBDS sugere parceria entre microcrédito e microsseguros

Estudo faz diagnóstico e mostra potencial de crescimento e alguns gargalos para ampliar viabilidade de negócios

O principal presente para comemorar os 40 anos do microcrédito no Brasil foi aliar o microsseguro ao projeto de inclusão financeira. Essa é uma das revelações do lançamento da publicação “Microfinanças: Microcrédito e Microsseguros no Brasil”, pela Câmara Temática de Finanças Sustentáveis do Conselho Empresarial Brasileiro para Desenvolvimento Sustentável (CEBDS).

Cerca de US$ 25 bilhões são operados pelo setor de microfinanças no mundo, capazes de atender a 100 milhões de clientes, que representam apenas 10% da demanda total, por meio da ação de cerca de 10 mil instituições, com natureza e qualidade heterogêneas. Microcrédito é o crédito de pequeno valor fornecido por instituições financeiras ou organizações a pessoas físicas e jurídicas. Microfinanças são uma das soluções para o problema da falta de acesso das camadas mais pobres aos produtos e serviços financeiros. O termo é uma evolução do conceito de microcrédito, englobando também os demais serviços financeiros que podem ser fornecidos pelas instituições, incluindo não só o crédito, como também poupança, microinvestimentos e o microsseguro.

No Brasil, apesar de o primeiro registro de microcrédito ter quatro décadas, as operações financeiras voltadas para a população mais carente só começaram a ganhar corpo nos últimos dois anos com incentivo recente do governo. O Banco Central prevê, desde 2011, o direcionamento de, no mínimo, 2% dos saldos dos depósitos à vista captados pelas instituições financeiras para operações de crédito destinadas à população de menor renda.

“O nosso objetivo foi fazer um diagnóstico, mostrar o potencial de crescimento e apontar alguns gargalos que precisam ser solucionados para ampliar a viabilidade financeira desse modelo de negócios, garantindo que os benefícios sejam expandidos a todos os envolvidos no processo”, disse Marina Grossi, presidente do CEBDS. Está claro para toda a equipe que as instituições financeiras precisam de um segundo momento para focar as discussões nos gargalos detectados neste estudo e assim traçar novas estratégias. Ficou claro também que o seguro é uma forma efetiva de manter as pessoas que ascenderam para as classes C e D no patamar social conquistado nos últimos anos.

A CNseg começou a estudar microsseguros em 2006 e a primeira constatação foi que a vulnerabilidade das pessoas das classes C e D faz o seguro um instrumento importante, pois traz proteção, conta Maria Elena Bidino, diretora da CNseg. “Nós do mercado segurador temos um olhar muito otimista para os microsseguros e esta publicação mostra que os setores estão progredindo. Há muito a fazer, mas estarmos no caminho certo. Precisamos nos aproximar para que esta troca possa ajudar o setor e a população”, comentou durante o talk show realizado nesta terça-feira para o lançamento do estudo, na nova sede da Allianz.

Ueliton Rolim, do Santander Microcrédito, que há 14 anos atua com microcrédito, afirma que o grande desafio de todos é ter uma maior interação para poder atender a uma imensa parcela da população. “Estamos falando de pessoas que sempre trabalharam atendendo famílias e empresas. Agora elas, que sabem o que é satisfazer o clientes, querem ser bem atendidas”, afirmou o agente de crédito do Santander, banco atingiu o ponto de equilíbrio da operação há apenas dois anos, após 12 anos de tentativas entre acertos e erros em projetos de inclusão financeira.

Hoje, o Santander conta com 300 mil clientes, com tíquete médio de crédito de R$ 2 mil, e já atingiu a marca de R$ 2 bilhões em microcrédito concedidos nos 14 anos de operação, informou Rolim. Segundo o Santander, a adimplência é da ordem de 95% e o indicador de inadimplência para mais de 90 dias está na casa dos 2%. O Banco Central informa que a taxa média de mercado é algo em torno de 5%, o que confirma o bom direcionamento e a relação de confiança com os clientes.

De acordo com o agente de crédito, a parte mais sensível e trabalhosa é o atendimento pós-crédito. “Se esse trabalho não for feito, é como dar um tiro no pé. O crédito é dado a um cliente com base apenas na apresentação de CPF, RG e comprovante de endereço. Se não houver o contato com o cliente, ele pode sequer receber o boleto para pagar a dívida”, informou.

Além de ressaltar a importância do investimento na educação financeira dos agentes, Rolim destacou a contenção de custos como prioritário para ter uma operação de microcrédito no azul. “Tem de ter escala e agentes de crédito preparados para ter eficiência por se tratar de uma operação marcada pelo baixo custo. “É preciso investir no agente de crédito para levar o produto ao cliente”, frisa o agente de crédito do Santander.

Cláudio Boechat, professor da Fundação Dom Cabral, que conduziu o talk show, afirmou que a não interatividade entre as principais instituições e agentes envolvidos no microcrédito e microsseguros pode levar o pais ao fracasso. “Uma estrutura mais eficiente de microcrédito e microsseguro evita o voo de galinha, ou seja, o sobe e desce da economia, um ciclo nefasto para a consolidação dos empreendedores. O grande sonho de uma instituição de ensino, como a Dom Cabral, é que o mercado financeiro seja o grande palco do avanço desses microempreendedores”.

Questionada sobre qual a função do microsseguro nesse cenário, Maria Elena destacou a importância das instituições financeiras se tornarem parceiras. “O seguro ajuda na mitigação de risco e também no pagamento da indenização para ajudar o cliente a repor um bem perdido com um acidente ou dar apoio à família em caso de perda de um dos membros mantenedor. Sem o seguro, a situação desse microempreendedor será ainda pior do que no início, pois ele estará devendo ao banco”, analisou.

Após se confirmar a importância da parceria entre as instituições, o estudo revela que há muitos desafios. “Sabemos que precisamos ter uma estratégia diferenciada com esse público com pouco ou nenhum conhecimento de seguro. Precisamos aperfeiçoar alguns mecanismos regulatórios e pensar em estratégias diferentes, desde a criação do produto, passando pela linguagem mais adequada para nos comunicarmos com essas classes sociais, até o treinamento de profissionais qualificados para a abordagem do cliente”, enfatiza Maria Elena.

Conforme a Caixa, para o cidadão que é excluído financeiramente, as dificuldades para lidar com dinheiro são maiores, quer seja para receber, guardar, transportar, investir ou simplesmente repassá-lo a terceiros, e os integrantes das classes econômicas D e E têm ainda maior dificuldade para sair da pobreza.

O Itaú Unibanco concorda com essas dificuldades, e acredita em “uma concessão de crédito consciente e sustentável para empreendedores de baixa renda, formais ou informais, bancarizados ou não”. O Bradesco reforça ainda que mudanças sociais, como a elevação do poder aquisitivo da população brasileira, aumentam a necessidade de acesso ao sistema financeiro. Conforme pesquisa do Ibope, são 52,8 milhões de brasileiros acima de 16 anos sem qualquer vínculo bancário em 2013, conta o estudo.

Microsseguro: potencial de US$ 40 bi no mundo – A Allianz, uma das maiores empresas de seguros do mundo, define microsseguro como a proteção contra riscos da vida especificamente para pessoas de baixa renda em países em desenvolvimento e mercados emergentes, com produtos e processos customizados para esse público. A Susep vai além dessa definição, diferenciando seguros populares, que são de pequenos valores, mas podem ser adquiridos por qualquer pessoa, de microsseguros, direcionado para necessidades específicas de famílias de baixa renda, informa a publicação.

Esse grupo de pessoas de baixa renda seria representado por aqueles que vivem com mais de US$ 1,25 e menos de US$ 4,00 por dia, totalizando no mundo aproximadamente 2,6 bilhões de pessoas. Aqueles com menos de US$ 1,25 por dia seriam os extremamente pobres, e devem ser auxiliados por programas sociais, e aqueles com mais de US$ 4,00 poderiam usar os produtos tradicionais de seguro. O microsseguro tem um potencial de US$ 40 bilhões em prêmios por ano.

O estudo ressalta que os microsseguros devem garantir premissas: benefícios sociais e benefícios empresariais. Nos primeiros, há a possibilidade de proteger pessoas vulneráveis por sua condição econômica, possibilidade de expandir a inclusão financeira e proteger lucros e rendas ganhas com grande esforço. O microsseguro permite que o progresso social ocorra com menos riscos. Por outro lado, para os negócios, é o direcionador de inovações, sendo sempre eficiente economicamente, melhora a marca da organização e gera lucros razoáveis, ainda que não sempre significativos. Mais importante, as pessoas beneficiadas com microsseguros e que melhorarem economicamente passarão a consumir produtos tradicionais, que geram importantes lucros para as organizações.

No Brasil… – Ainda que no Brasil já existissem seguros populares, ou de baixo valor, oficialmente o microsseguro passou a existir em 2012 com a publicação das circulares Susep 439 a 444. Essas normas estabeleceram regras para os produtos de microsseguros, que seriam definidos em razão de seu público- alvo, que deve ser mensurável e preciso. Conforme o Grupo Bradesco Seguros, os produtos antes das normas eram seguros com prêmios baixos, mas eram produtos de prateleira, ou seja, nada impedia que fossem adquiridos por pessoas não enquadráveis na categoria de baixa renda.

Em 2012, a Susep iniciou a regulação dos microsseguros no Brasil e apenas em 2013 os primeiros produtos foram aprovados. A legislação de microsseguro veio modificar os conceitos aplicados na medida em que as empresas passam a ofertar produtos para um público-alvo específico e de acordo com regras feitas tão somente para esse tipo de seguro. Segundo a Bradesco Seguros, “a atuação no mercado de seguros para a baixa renda é uma resposta natural ao espectro de renda que compõe a base de clientes da Organização Bradesco, como pode ser verificado a partir dos relatórios anuais da administração. Adicionalmente, é filosofia da Organização Bradesco priorizar o crescimento orgânico e incorporar parcelas da população ainda não formalmente inseridas dentro do mercado financeiro e securitário”.

Antes mesmo da regularização do mercado de microsseguro, alguns bancos e grupos já possuíam produtos voltados para as classes menos favorecidas, como o Primeira Proteção Bradesco, ou o PASI, do Grupo BB e Mapfre. O Primeira Proteção Bradesco, criado em 2010, foi lançado como piloto nas comunidades da Rocinha (Rio de Janeiro) e Heliópolis (São Paulo). A partir daí e até o final de 2012, o volume acumulado de vendas foi superior a 2,15 milhões. O Grupo BB E Mapfre foi um dos precursores com o lançamento do PASI. Desde então, foram lançados outros produtos com essas características, como o CrediAmigo, Agro Amigo, Proteção Financeira, Vida Protegida e Premiada e Conta Protegida Telefônica, entre outros. Mas somente em 2012 o grupo recebeu autorização da Susep para operar no ramo de microsseguro no território nacional.

Nesse momento, foi lançado o Mapfre Decessos Você Tranquilo, destinado inicialmente aos moradores da comunidade do Complexo do Alemão, no Rio de Janeiro, que, segundo o Censo IBGE de 2000, ocupa o último lugar no Índice de Desenvolvimento Humano (IDH) da capital carioca. O BB Microsseguro Proteção Pessoal. Comercializado pelo Banco do Brasil desde maio de 2013, o produto é voltado para clientes com renda até R$ 3 mil.

Segundo o estudo, o Banco do Brasil foi a primeira instituição bancária do mercado a comercializar o produto nos moldes aprovados pela Susep. A Bradesco Seguros foi igualmente pioneira: foi a primeira seguradora a ter um produto de microsseguro aprovado pela Susep, o Microsseguro Bradesco Proteção em Dobro, seguro residencial e de acidentes pessoais, acrescido de assistência funeral como adicional. O produto está na fase final de seu piloto em comunidades no Rio de Janeiro e em São Paulo: Cidade de Deus, Rocinha, Rio das Pedras, Santo Cristo e Heliópolis – sendo que o primeiro bilhete foi comercializado na Rocinha em maio de 2013. A comercialização será expandida a agências do Bradesco situadas em áreas de baixa renda em todo o território nacional.

O Itaú Unibanco oferece um seguro para proteger o crédito e a família do empreendedor, semelhante ao oferecido pela Allianz. Caso algum imprevisto como morte ou invalidez permanente total por acidente impeça o microempreendedor de trabalhar, o seguro cobre o pagamento das parcelas restantes, oferece uma assistência funeral e auxílio-alimentação.[3]

Entre os patrocinadores do estudo temos Bradesco, Bradesco Seguros, Santander, Allianz, Banco do Brasil, Mapfre, Caixa, Itaú e governo federal. O estudo completo pode ser acessado no link http://www.cebds.org.br/media/uploads/microfinanças.pdf.

Fonte http://www.segs.com.br/

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Qual o papel do corretor diante das vendas não presenciais?

Durante o evento do CVG-SP, realizado na última terça-feira (30/10), o tema “Microsseguro – Contratações por Meios Não Presenciais”, criou um ambiente de debate e discussões construtivas entre os participantes. Para palestrar, foram convidados o presidente da Comissão de Microsseguros e Seguros Populares da CNseg, Eugênio Velasques e o presidente do Sincor-SP, Mário Sérgio, que pontuaram pensamentos distintos sobre o assunto.

Para Velasques, os produtos mais simples, podem ser comercializados até mesmo através das máquinas. Já para Mário Sério, existe a preocupação em saber quem estará atrás desse equipamento, orientando o consumidor de microsseguro.

“Temos que analisar a característica do produto a ser vendido. Não faz sentido, por exemplo, oferecer um Seguro Viagem ao consumidor através da ATM (Automatic Teller Machine), no momento em que ele vai sacar dinheiro. Porém, se ele for comprar uma passagem num terminal aéreo, ou num site de viagem, poderá aparecer certamente o oferecimento deste seguro”, ressalta Velasques.

Mas qual o papel do corretor nesta venda? De acordo com Velasques, o corretor pode participar diretamente, mas corre o risco de ficar de fora. “Esse é o mercado que ele vai ter que lutar para comercializar. A mesma coisa que acontece no varejo hoje, todos os pontos de venda de varejo, tem um corretor trabalhando com a gente. Se ele não tomar conta desse mercado, alguém vai tomar”, frisa.

Em contrapartida, Mario Sergio se opõe ao fato de ser criado o corretor de microsseguro para comercialização desta modalidade. “Esse profissional poderia ser mais bem capacitado. Criar o corretor de microsseguro para que? Se nós já temos profissionais em quantidade suficiente. Vamos estimular que tenham mais corretores com formação completa, que realmente vai levar ao consumidor uma melhor proposta, melhor condição, não só no preço, mas nas condições gerais do serviço”.

Ele confessa ainda, estar preocupado com o fato do microsseguro ser oferecido como seguros, por pessoas não especializadas. “No final das contas, esse profissional intitulado corretor de microsseguro, vai acabar vendendo outros produtos, seja o Vida, Saúde, Automóvel. E com certeza vai vender mal, porque ele não foi preparado para isso”, conclui.

Fonte CQCS – Crislaine Cambuí

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