Desde o ano de 2000, no boom do crescimento de correspondentes bancários com a liberação do empréstimo consignado do INSS, desenvolvo software e dou consultoria para correspondentes bancários em todo o Brasil. Um desafio e tanto, considerando a complexidade do negócio que irei tratar com detalhes em outro post.

Eu achava que já tinha encontrado modelos de negócios complexos até começar a atender este mercado.

Produto Brasileiro, o modelo de correspondente bancário já foi exportado para alguns países da África e para a Rússia, que vieram ao país conhecer a dinâmica deste modelo de inclusão bancária.

Em outro momento vou contar a história dos CORBANS ( termo utilizado para Correspondentes Bancários ), já que a intenção é tentar mostrar como é difícil fazer a gestão deste tipo de empresa.

Imagine a seguinte situação: Você vai a uma banco ou a um CORBAN com a intenção de fazer um empréstimo consignado. Chegando lá informa seu CPF, contra-cheque, comprovante disto e daquilo, e o atendente digita as informações no computador e na hora já sai a simulação do crédito que você pode contratar.

Se esta operação for feita no banco, o caixa que te atendeu não conhece as centenas de regras de negócio que envolve cada simulação, ele simplesmente digita e dá a resposta que ler na tela do computador.

Com o correspondente bancário é diferente, ele precisa conhecer todas as regras de negócio ( todas, sem exceção ) pois se ele encaminhar uma proposta onde um único detalhe não atenda a uma única regra de negócio, todo o trabalho será perdido, gerando custos e prejuízos além do descontentamento do cliente, onde muitas vezes reage dizendo:

— Por isso que prefiro ir a uma agência bancária!

Regras do Negócio

Um CORBAN pode representar mais de um banco, alguns chegam a representar mais de 5 bancos ao mesmo tempo e cada banco define suas regras de negócio para um mesmo produto, como por exemplo, empréstimo consignado para pensionistas e aposentados do INSS.

Então o CORBAN precisa saber todas elas na hora que o cliente senta na sua frente e ainda escolher qual a melhor tabela de juros aplicar pois quanto menor o juro menor será a comissão do CORBAN.

São ações quase impossíveis de serem realizadas com exatidão se o CORBAN não utiliza um bom software. E pasmem, milhares deles não utilizam ou possuem um software que faz tudo isto mas só utilizam o mesmo para cadastro de clientes.

Mas não os culpo por isso, a grande maioria são pequenas empresas onde o dono precisa alimentar esta infinidade de regras no software cada vez que as tabelas mudam e elas mudam a todo momento.

Diferente do banco que possui todo um setor de TI para fazer este trabalho, o CORBAN é responsável por esta configuração gigantesca de variáveis e ainda precisa gerir a empresa, vender, pós venda, resolver conflitos, pendências judiciais e o grande risco que o negócio oferece.

O Risco

Quando um empresário decide criar uma empresa que será Correspondente Bancária de um banco, ele assume um contrato de alto risco, quase leonino, onde o banco quase nunca irá perder e o empresário irá arcar com quase todos os custos da operação além dos prejuízos causados por fraudes e ações judiciais. Isto porque o CORBAN assina um contrato onde ele é responsável por qualquer prejuízo causado por fraudes ou ações judiciais de clientes contra o banco.

Baita negócio para o banco, que não tem braço comercial para operar em todo o Brasil, então utiliza a estrutura do CORBAN e se der algo errado a culpa ( e o prejuízo ) é todo do CORBAN.

Nestes 15 anos atendendo este mercado já vi muitos CORBANs fecharem as portas por causa de ações movidas pelos clientes contra o banco onde teve que arcar com todo o prejuízo ou muitas vezes o banco simplesmente cancelou o contrato de correspondência bancária, deixando o CORBAN de um dia para o outro sem produtos para vender, tendo este que demitir os funcionários e fechar as portas.

Matando um leão por dia

Apesar de clichê, não conheço um segmento de mercado onde esta frase é tão verdadeira!

Na abertura dos empréstimos para o INSS era diferente, como tinha uma demanda reprimida, quase 100% dos clientes que entravam para contratar um empréstimo saíam com a proposta aprovada.

Mas agora não, é uma tarefa inglória pois uma grande parcela dos clientes já está com a margem consignável comprometida ( que é o % sobre o salário que o cliente pode comprometer com empréstimo consignado e não pode passar de 30% ), então ele precisa investir muito em marketing e treinamento de funcionários para ser muito eficiente nas vendas!

Sem vendas, sem comissão!

Pós Vendas

O pós vendas é crucial para o negócio pois é na oferta e venda de mais produtos após a venda inicial onde se concentra boa parte do ganho do CORBAN.

Não é suficiente investir em vendas, ele precisa ser especialista também em pós vendas!

Se ele não tratar bem seu cliente e não cuidar desta relação após a primeira venda, um de seus concorrentes ( e existem milhares ) fará isto e ele perderá o cliente.

Tratar o pós vendas com responsabilidade e talento não é apenas uma citação em uma destas palestras de vendas que vemos por aí.

Para o correspondente bancário é questão de sobrevivência! Meu principal parceiro é meu maior concorrente Isso mesmo!

O banco que o CORBAN representa é seu maior concorrente! E o banco pratica a pior concorrência que existe, a desleal e descarada, sem nenhum remorso. Então você investe muito dinheiro para montar sua empresa, assina o contrato, treina a equipe e quando vê a agência do banco que você representa informa os clientes para não irem na sua empresa e sim fazerem o empréstimo lá mesmo, na agência!

Isso acontece porque uma agência bancária é como se fosse uma pequena empresa dentro do banco. Ela é responsável pelos seus custos, tem metas ( muitas metas, metas insanas de vendas de todo tipo de produto ) e o gerente perde bônus se não cumpre as metas e muitas vezes é transferido ou até mesmo demitido.

Então o que o gerente faz?

Diz para os funcionários da agência não deixar ninguém sair da agência sem contratar um dos produtos que compõem as metas. E para fazer isto ele está disposto a oferecer o mesmo empréstimo que o CORBAN oferece mas com um juro menor.

O CORBAN até possui esta tabela de juros para oferecer, mas se ele fizer isto não ganhará comissão ou ganhará uma comissão muito baixa.

Um exemplo onde o CORBAN faça uma operação de empréstimo no valor de R$ 1.500,00 usando a tabela de menor juros onde a comissão será de 1%.

Ele ganhará R$ 15,00 pela operação!!!

Muitas vezes não paga as ligações que o telemarketing fez para convencer o cliente a ir no CORBAN para contratar o empréstimo.

Mas para o banco a comissão não importa porque o gerente não ganha comissão, o que importa é que a meta daquela agência para a contratação de empréstimos é de R$ 100k e ele fará de tudo para fechar a meta, inclusive trair seu parceiro e braço comercial, aquele que desafoga a agência e evita que os clientes abram reclamações junto ao Banco Central.

O Governo, sempre ele

Quando alguém atua do mercado financeiro no Brasil existe algo que causa arrepios nos empresários

O Diário Oficial da União.

Eu concordo que muitas medidas vieram para preservar o cliente e o direito do consumidor, e estas medidas são louváveis. Mas muitas delas atingiram em cheio o modelo de negócio dos CORBANs e não os bancos.

O tipo de medida que mais afeta o CORBAN é a tentativa do Banco Central ( em sociedade com os bancos ) de controlar o % de comissão que o CORBAN ganha ou a forma como ele recebe a comissão.

E algumas dificultaram o trabalho destas empresas, porém o mercado mostrou que se adapta a este tipo de controle e sempre acha uma forma de manter as regras que o mercado entende que são mais justas.

Um exemplo foi quando os bancos quiseram baixar as comissões dos CORBANs e esqueceram de combinar com um dos bancos do mercado. O resultado foi que a maior parte dos CORBANs migraram para este banco que estava pagando mais e para os demais bancos fio um tiro no pé, pois além de terem que voltar atrás tiverem que investir muito mais para reconquistar estes correspoentes novamente e convencerem eles a trabalharem com seus produtos.

Indestrutíveis

Conheço muitos correspondentes bancários no Brasil que estão no mercado desde o ano de 2000.

Eles passaram por tantas provações, por tantas dificuldades ao longo destes 15 anos que sou propenso a pensar que estes empresários podem hoje montar qualquer tipo de negócio no Brasil que terão sucesso!

São como rochas, firmes nas tempestades! Já vi muitos palestrantes ( ok, não vou citar estes profetas … ) falarem da importância da persistência para uma startup e que o tesouro está a um passo de onde os outros desistiram, e aquela porcaria toda que já conhecemos.

Mas eu tenho dificuldade em acreditar que qualquer um deles resistiria a um mês de dificuldades na gestão de um CORBAN!

É insano, é cruel, é muito injusto e mesmo assim estes empresários estão aí para nos ensinar o que ninguém ensinou para eles. Não existe palestra, ebook ou powerpoint que te ajude neste segmento.

Um correspondente bancário no Brasil é o curso completo de empreendedorismo, MBA, Mestrado, tudo junto! O que aprendi com os Correspondentes Bancários (e ainda estou aprendendo)

• Devemos conhecer o mercado que iremos atuar: muitos CORBANs que entraram no mercado sem conhecer ele, faliram. São muitas variáveis, muitos riscos e um modelo de negócios difícil.

• Contrate um bom advogado: Quando questões jurídicas e contratuais podem quebrar a sua empresa de um dia para o outro, a contratação de um bom advogado é essencial e vital para o negócio. Hoje vejo muitas startups sendo criadas utilizando modelos de contratos sociais copiados da internet, sem a validação de um profissional. Na entrada de sócios investidores o cuidado com a questão contratual é maior ainda.

• Não dependa de um único produto: Correspondentes que não diversificaram seus produtos faliram ou perderam muito dinheiro. Se você está montando uma startup e ela possui apenas um produto, repense seu modelo de negócios. Pense em oferecer algum outro serviço que agregue valor ao seu produto principal, uma consultoria ou até mesmo uma receita proveniente de publicidade. Mas não fique dependente de um único produto, se alguma coisa der errado com este produto você terá toda a sua receita comprometida.

• Automatize e terceirize: Quando os correspondentes se deram conta que teriam que cuidar de toda a questão que envolve a TI e que não tinham como contratar profissionais especializados para isto, eles começaram a automatizar e terceirizar muitas tarefas. Contrataram empresas de software, hospedagem, telemarketing, publicidade e tudo mais que não fosse o core da empresa, vendas. Automatizar é uma boa escolha para reduzir custos e manter a qualidade dos serviços que a empresa oferece. O investimento feito em tecnologia, quando bem executado, se torna um grande aliado da gestão da sua empresa.

• Seu concorrente pode ser seu maior parceiro: Isso mesmo, CORBANs são concorrentes e parceiros de negócios. Quando um CORBAN não possui um determinado produto, ele fecha uma parceria com outro CORBAN que possui este produto e passa a ser seu parceiro comercial. temos muito a aprender com isto, pois dificilmente conseguimos ver uma possibilidade qualquer de parceria com nossos concorrentes, quando na verdade ele pode se tornar nosso maior parceiro de negócios!

• Cuide do seu cliente: Os primeiros correspondentes podem até achado que não precisariam atender bem ou cuidar do relacionamento com seus clientes, mas a história mostra que se não fizermos isto alguém fará. Desde o início do seu negócio tenha em mente como você irá encantar seu cliente, como irá tendê-lo de forma que ele nem cogite a hipótese de ser atendido por seu concorrente. Anos atrás visitei a empresa Embaixador, uma empresa de ônibus do Rio Grande do Sul que faz a linha Pelotas — Porto Alegre entre outras linhas. E conversando com o dono da empresa ele me disse que tinha investido mais de 2 milhões de reais na época ( muito dinheiro ) em novos ônibus, muito mais confortáveis e que iriam compor um novo serviço para a mesma linha Pelotas — Porto Alegre. Este novo serviço iria oferecer aos clientes os ônibus com apenas 3 poltronas largas (ao invés de 4 estreitas ), guia, frigobar com água e refrigerante e salgados. Então perguntei para ele: —Se o sr. possui a concessão da linha e esta concessão vai expirar daqui a 10 anos, porque investir tanto em algo que não possui concorrentes? E ele respondeu: — Daqui a 10 anos quando abrir a linha para novas concessões, ficará tão caro para os concorrentes investirem de uma única vez para se igualarem na qualidade que ofereço hoje, que eles irão desistir e eu continuarei com a concessão da linha.

• Seja forte e persistente: Para quem está começando agora que só ouviu isso em palestras ou em algum livro, não existe lição maior que aquela onde você observa um empresário resistir, ser criativo nas dificuldades, vê ele desenvolvendo formas de proteção e gestão que o impedirão de falir, e então vê este mesmo empresário vencer e se tornar referência no mercado. Na vida real, tudo é muito mais difícil. Transpor uma dificuldade, resolver uma pendência judicial, encerrar um contrato com um parceiro, perder um cliente, tudo é imensamente mais perturbador, desgastante, triste e exigente do que parece ser aquela citação legalzinha que você viu na timeline daquela página motivacional.

Eu aprendi muito! E sigo aprendendo com os correspondentes bancários.

Nos próximos posts vou relatar mais das minhas experiências no desenvolvimento de sistemas para este e outros segmentos, além das minhas experiências com sócios investidores e tudo que envolve esta relação.

Eu realmente acredito que ele possa ajudar alguém, principalmente quem está começando agora, que tem muito talento e ótimas ideias mas não passou por estas situações ainda.

Se você concorda comigo, então compartilhe, comente, critique, para que possamos colaborar com os jovens empreendedores antes que o vírus Zica extermine todos e sobrem apenas os bancos na face da Terra! Daí nada mais fará sentido!

Obrigado por seu tempo, um ótimo trabalho, capriche no seu plano de negócios e sucesso!

Edson Marcelo
www.credinfo.com.br
www.socialcorban.com.br