Desde o ano de 2000, no boom do crescimento de correspondentes bancários com a liberação do empréstimo consignado do INSS, desenvolvo software e dou consultoria para correspondentes bancários em todo o Brasil. Um desafio e tanto, considerando a complexidade do negócio que irei tratar com detalhes em outro post.
Eu achava que já tinha encontrado modelos de negócios complexos até começar a atender este mercado.
Produto Brasileiro, o modelo de correspondente bancário já foi exportado para alguns países da África e para a Rússia, que vieram ao país conhecer a dinâmica deste modelo de inclusão bancária.
Em outro momento vou contar a história dos CORBANS ( termo utilizado para Correspondentes Bancários ), já que a intenção é tentar mostrar como é difícil fazer a gestão deste tipo de empresa.
Imagine a seguinte situação: Você vai a uma banco ou a um CORBAN com a intenção de fazer um empréstimo consignado. Chegando lá informa seu CPF, contra-cheque, comprovante disto e daquilo, e o atendente digita as informações no computador e na hora já sai a simulação do crédito que você pode contratar.
Se esta operação for feita no banco, o caixa que te atendeu não conhece as centenas de regras de negócio que envolve cada simulação, ele simplesmente digita e dá a resposta que ler na tela do computador.
Com o correspondente bancário é diferente, ele precisa conhecer todas as regras de negócio ( todas, sem exceção ) pois se ele encaminhar uma proposta onde um único detalhe não atenda a uma única regra de negócio, todo o trabalho será perdido, gerando custos e prejuízos além do descontentamento do cliente, onde muitas vezes reage dizendo:
— Por isso que prefiro ir a uma agência bancária!
Um CORBAN pode representar mais de um banco, alguns chegam a representar mais de 5 bancos ao mesmo tempo e cada banco define suas regras de negócio para um mesmo produto, como por exemplo, empréstimo consignado para pensionistas e aposentados do INSS.
Então o CORBAN precisa saber todas elas na hora que o cliente senta na sua frente e ainda escolher qual a melhor tabela de juros aplicar pois quanto menor o juro menor será a comissão do CORBAN.
São ações quase impossíveis de serem realizadas com exatidão se o CORBAN não utiliza um bom software. E pasmem, milhares deles não utilizam ou possuem um software que faz tudo isto mas só utilizam o mesmo para cadastro de clientes.
Mas não os culpo por isso, a grande maioria são pequenas empresas onde o dono precisa alimentar esta infinidade de regras no software cada vez que as tabelas mudam e elas mudam a todo momento.
Diferente do banco que possui todo um setor de TI para fazer este trabalho, o CORBAN é responsável por esta configuração gigantesca de variáveis e ainda precisa gerir a empresa, vender, pós venda, resolver conflitos, pendências judiciais e o grande risco que o negócio oferece.
Quando um empresário decide criar uma empresa que será Correspondente Bancária de um banco, ele assume um contrato de alto risco, quase leonino, onde o banco quase nunca irá perder e o empresário irá arcar com quase todos os custos da operação além dos prejuízos causados por fraudes e ações judiciais. Isto porque o CORBAN assina um contrato onde ele é responsável por qualquer prejuízo causado por fraudes ou ações judiciais de clientes contra o banco.
Baita negócio para o banco, que não tem braço comercial para operar em todo o Brasil, então utiliza a estrutura do CORBAN e se der algo errado a culpa ( e o prejuízo ) é todo do CORBAN.
Nestes 15 anos atendendo este mercado já vi muitos CORBANs fecharem as portas por causa de ações movidas pelos clientes contra o banco onde teve que arcar com todo o prejuízo ou muitas vezes o banco simplesmente cancelou o contrato de correspondência bancária, deixando o CORBAN de um dia para o outro sem produtos para vender, tendo este que demitir os funcionários e fechar as portas.
Apesar de clichê, não conheço um segmento de mercado onde esta frase é tão verdadeira!
Na abertura dos empréstimos para o INSS era diferente, como tinha uma demanda reprimida, quase 100% dos clientes que entravam para contratar um empréstimo saíam com a proposta aprovada.
Mas agora não, é uma tarefa inglória pois uma grande parcela dos clientes já está com a margem consignável comprometida ( que é o % sobre o salário que o cliente pode comprometer com empréstimo consignado e não pode passar de 30% ), então ele precisa investir muito em marketing e treinamento de funcionários para ser muito eficiente nas vendas!
Sem vendas, sem comissão!
O pós vendas é crucial para o negócio pois é na oferta e venda de mais produtos após a venda inicial onde se concentra boa parte do ganho do CORBAN.
Não é suficiente investir em vendas, ele precisa ser especialista também em pós vendas!
Se ele não tratar bem seu cliente e não cuidar desta relação após a primeira venda, um de seus concorrentes ( e existem milhares ) fará isto e ele perderá o cliente.
Tratar o pós vendas com responsabilidade e talento não é apenas uma citação em uma destas palestras de vendas que vemos por aí.
Para o correspondente bancário é questão de sobrevivência! Meu principal parceiro é meu maior concorrente Isso mesmo!
O banco que o CORBAN representa é seu maior concorrente! E o banco pratica a pior concorrência que existe, a desleal e descarada, sem nenhum remorso. Então você investe muito dinheiro para montar sua empresa, assina o contrato, treina a equipe e quando vê a agência do banco que você representa informa os clientes para não irem na sua empresa e sim fazerem o empréstimo lá mesmo, na agência!
Isso acontece porque uma agência bancária é como se fosse uma pequena empresa dentro do banco. Ela é responsável pelos seus custos, tem metas ( muitas metas, metas insanas de vendas de todo tipo de produto ) e o gerente perde bônus se não cumpre as metas e muitas vezes é transferido ou até mesmo demitido.
Diz para os funcionários da agência não deixar ninguém sair da agência sem contratar um dos produtos que compõem as metas. E para fazer isto ele está disposto a oferecer o mesmo empréstimo que o CORBAN oferece mas com um juro menor.
O CORBAN até possui esta tabela de juros para oferecer, mas se ele fizer isto não ganhará comissão ou ganhará uma comissão muito baixa.
Um exemplo onde o CORBAN faça uma operação de empréstimo no valor de R$ 1.500,00 usando a tabela de menor juros onde a comissão será de 1%.
Ele ganhará R$ 15,00 pela operação!!!
Muitas vezes não paga as ligações que o telemarketing fez para convencer o cliente a ir no CORBAN para contratar o empréstimo.
Mas para o banco a comissão não importa porque o gerente não ganha comissão, o que importa é que a meta daquela agência para a contratação de empréstimos é de R$ 100k e ele fará de tudo para fechar a meta, inclusive trair seu parceiro e braço comercial, aquele que desafoga a agência e evita que os clientes abram reclamações junto ao Banco Central.
Quando alguém atua do mercado financeiro no Brasil existe algo que causa arrepios nos empresários
O Diário Oficial da União.
Eu concordo que muitas medidas vieram para preservar o cliente e o direito do consumidor, e estas medidas são louváveis. Mas muitas delas atingiram em cheio o modelo de negócio dos CORBANs e não os bancos.
O tipo de medida que mais afeta o CORBAN é a tentativa do Banco Central ( em sociedade com os bancos ) de controlar o % de comissão que o CORBAN ganha ou a forma como ele recebe a comissão.
E algumas dificultaram o trabalho destas empresas, porém o mercado mostrou que se adapta a este tipo de controle e sempre acha uma forma de manter as regras que o mercado entende que são mais justas.
Um exemplo foi quando os bancos quiseram baixar as comissões dos CORBANs e esqueceram de combinar com um dos bancos do mercado. O resultado foi que a maior parte dos CORBANs migraram para este banco que estava pagando mais e para os demais bancos fio um tiro no pé, pois além de terem que voltar atrás tiverem que investir muito mais para reconquistar estes correspoentes novamente e convencerem eles a trabalharem com seus produtos.
Conheço muitos correspondentes bancários no Brasil que estão no mercado desde o ano de 2000.
Eles passaram por tantas provações, por tantas dificuldades ao longo destes 15 anos que sou propenso a pensar que estes empresários podem hoje montar qualquer tipo de negócio no Brasil que terão sucesso!
São como rochas, firmes nas tempestades! Já vi muitos palestrantes ( ok, não vou citar estes profetas … ) falarem da importância da persistência para uma startup e que o tesouro está a um passo de onde os outros desistiram, e aquela porcaria toda que já conhecemos.
Mas eu tenho dificuldade em acreditar que qualquer um deles resistiria a um mês de dificuldades na gestão de um CORBAN!
É insano, é cruel, é muito injusto e mesmo assim estes empresários estão aí para nos ensinar o que ninguém ensinou para eles. Não existe palestra, ebook ou powerpoint que te ajude neste segmento.
Um correspondente bancário no Brasil é o curso completo de empreendedorismo, MBA, Mestrado, tudo junto! O que aprendi com os Correspondentes Bancários (e ainda estou aprendendo)
Eu aprendi muito! E sigo aprendendo com os correspondentes bancários.
Nos próximos posts vou relatar mais das minhas experiências no desenvolvimento de sistemas para este e outros segmentos, além das minhas experiências com sócios investidores e tudo que envolve esta relação.
Eu realmente acredito que ele possa ajudar alguém, principalmente quem está começando agora, que tem muito talento e ótimas ideias mas não passou por estas situações ainda.
Se você concorda comigo, então compartilhe, comente, critique, para que possamos colaborar com os jovens empreendedores antes que o vírus Zica extermine todos e sobrem apenas os bancos na face da Terra! Daí nada mais fará sentido!
Obrigado por seu tempo, um ótimo trabalho, capriche no seu plano de negócios e sucesso!
Edson Marcelo
www.credinfo.com.br
www.socialcorban.com.br
